Das Marketing erfüllt nicht die Erwartungen der B2B-Käufer
Die angebotenen Informationen der B2B-Anbieter entsprechen in großen Bereichen nicht den Erwartungen der B2B-Käufer.
- B2B-Käufer erwarten besseren Zugriff auf relevante Informationen (76 %)
- sie wünschen sich zusammenhängende Inhalte als Informationspaket (58 %)
- der Content sollte relevanter sein (mehr Daten / Forschung, weniger Verkaufsunterlagen) (74 %)
- erwartet werden mehr mobil-freundliche Inhalte (44 %)
- mehr Daten zum Unternehmensvergleich (Benchmarking) (62 %)
- mehr Einblick von Vordenkern aus der Industrie / Analysten (61 %).
Studie: Neue Trends im B2B-Käuferverhalten
Das Team von Demand Gen Report befragt jährlich B2B-Käufer über ihr Recherche- und Einkaufsverhalten. Die Studie „2017 Content Preferences Survey Report“ benennt im
Vergleich zu früheren Analysen vor allem drei Trends:
- 1. B2B-Käufer setzen von Jahr zu Jahr mehr auf die eigene Recherche und vertrauen stärker denn je
auf „Content“ als Basis für die Einkaufsentscheidungen (2015/2016: +47 %). - 2. B2B-Käufer stehen immer stärker unter Zeitdruck, die richtigen Inhalte zu finden. Das verändert
die Recherche. - 3. Die angebotenen Informationen der B2B-Anbieter entsprechen oft nicht den Erwartungen der
B2B-Käufer.
1. Content wird für B2B-Käufer von Jahr zu Jahr wichtiger
B2B-Käufer setzen von Jahr zu Jahr mehr auf die eigene Recherche und vertrauen stärker denn je auf
„Content“ als Basis für die Einkaufsentscheidungen.
Im Vergleich zum Vorjahr vertrauen B2B-Käufer noch stärker auf Content (2016: +47 %).
Quelle: Demand Gen, 2017 Content Preferences Survey Report
2. B2B-Käufer sind gezwungen, stärker auf die Effizienz ihrer Online-Recherchen zu achten
B2B-Käufer stehen immer stärker unter Zeitdruck, die richtigen Inhalte zu finden. Das verändert die
Recherche:
Um effizienter zu werden, bevorzugen B2B-Käufer zunehmend kürzere Formate (46%), interaktive und visuelle Inhalte (41%) und Audio / Video-Inhalte (35 %).
„Ich hatte im letzten Jahr weniger Zeit für die Recherche“
2016: 34 %
2015: 16 %
„Ich wurde durch die Masse an Informationen überwältigt“
2016: 46 %
2015: 38 %
„Ich bevorzuge optimierten Content für Smartphone / Tablet“
2016: 52 %
2015: 47 %
Wie hat sich die B2B-Contentnutzung im vergangenen Jahr verändert?
75 % der Käufer achten stärker auf die Vertrauenswürdigkeit der Quelle.
B2B-Käufer bevorzugen hochwertigen Content
In den vergangenen 12 Monaten genutzte Contentarten zur Recherche von B2B-Kaufentscheidungen
Die wertvollsten/hilfreichsten Contentarten für die Recherche waren: Case Studies (48 %), gefolgt von Drittanbieter- / Analystenberichten (44 %) und Whitepapers (35 % ).
3. Was B2B-Käufer von den Anbietern erwarten
Die angebotenen Informationen der B2B-Anbieter entsprechen häufig nicht den Erwartungen:
- B2B-Käufer erwarten besseren Zugriff auf relevante Informationen (76 %)
- sie wünschen sich zusammenhängende Inhalte als Informationspaket (58 %)
- der Content sollte relevant sein (mehr Daten / Forschung, weniger Verkaufsunterlagen) (74 %)
- mehr mobil-freundliche Inhalte (44 %)
- mehr Daten zum Unternehmensvergleich (Benchmarking) (62 %)
- mehr Einblick von Vordenkern aus der Industrie / Analysten (61 %)
- als besonders glaubwürdig werden Industrie-Influencer angesehen (87 %).
- die Inhalte sollten einfacher zugänglich sein (weniger Registrierung) (71 %),
- generell sind zwar 95 % bereit, Basisinformationen im Austausch für Content zu geben, aber nicht die Tel.-Nr. (nur 33 %) oder Angaben zu Budgets, Kaufplanungen oder Umsatz (nur 18 %).
Die angebotenen Informationen der B2B-Anbieter entsprechen häufig nicht den Erwartungen
Über die Studie
Die Aussagekraft der Studie wird zwar durch die eher geringe Teilnehmerzahl gemindert. Teilgenommen haben 189 B2B-Käufer, zu einem Drittel aus der Technologie- / Software-Industrie, 28 % aus Business Services / Consulting. Durch den Vergleich mit den vorherigen Studien sind Trends und Veränderungen allerdings gut belegt.
