Das Marketing erfüllt nicht die Erwartungen der B2B-Käufer

Die angebotenen Informationen der B2B-Anbieter entsprechen in großen Bereichen nicht den Erwartungen der B2B-Käufer.

  • B2B-Käufer erwarten besseren Zugriff auf relevante Informationen (76 %)
  • sie wünschen sich zusammenhängende Inhalte als Informationspaket (58 %)
  • der Content sollte relevanter sein (mehr Daten / Forschung, weniger Verkaufsunterlagen) (74 %)
  • erwartet werden mehr mobil-freundliche Inhalte (44 %)
  • mehr Daten zum Unternehmensvergleich (Benchmarking) (62 %)
  • mehr Einblick von Vordenkern aus der Industrie / Analysten (61 %).

Studie: Neue Trends im B2B-Käuferverhalten

Das Team von Demand Gen Report befragt jährlich B2B-Käufer über ihr Recherche- und Einkaufsverhalten. Die Studie „2017 Content Preferences Survey Report“ benennt im
Vergleich zu früheren Analysen vor allem drei Trends:

  • 1. B2B-Käufer setzen von Jahr zu Jahr mehr auf die eigene Recherche und vertrauen stärker denn je
    auf „Content“ als Basis für die Einkaufsentscheidungen (2015/2016: +47 %).
  • 2. B2B-Käufer stehen immer stärker unter Zeitdruck, die richtigen Inhalte zu finden. Das verändert
    die Recherche.
  • 3. Die angebotenen Informationen der B2B-Anbieter entsprechen oft nicht den Erwartungen der
    B2B-Käufer.

1. Content wird für B2B-Käufer von Jahr zu Jahr wichtiger

B2B-Käufer setzen von Jahr zu Jahr mehr auf die eigene Recherche und vertrauen stärker denn je auf
„Content“ als Basis für die Einkaufsentscheidungen.

Content Marketing bietet dem Kunden in allen relevanten Informationskanälen nützliche und spannende Inhalte

Im Vergleich zum Vorjahr vertrauen B2B-Käufer noch stärker auf Content (2016: +47 %).
Quelle: Demand Gen, 2017 Content Preferences Survey Report

2. B2B-Käufer sind gezwungen, stärker auf die Effizienz ihrer Online-Recherchen zu achten

B2B-Käufer stehen immer stärker unter Zeitdruck, die richtigen Inhalte zu finden. Das verändert die
Recherche:

Effizienz von Online-Recherchen

Um effizienter zu werden, bevorzugen B2B-Käufer zunehmend kürzere Formate (46%), interaktive und visuelle Inhalte (41%) und Audio / Video-Inhalte (35 %).

„Ich hatte im letzten Jahr weniger Zeit für die Recherche“
2016: 34 %
2015: 16 %

„Ich wurde durch die Masse an Informationen überwältigt“
2016: 46 %
2015: 38 %

„Ich bevorzuge optimierten Content für Smartphone / Tablet“
2016: 52 %
2015: 47 %

Wie hat sich die B2B-Contentnutzung im vergangenen Jahr verändert?

Contentnutzung

75 % der Käufer achten stärker auf die Vertrauenswürdigkeit der Quelle.

B2B-Käufer bevorzugen hochwertigen Content

In den vergangenen 12 Monaten genutzte Contentarten zur Recherche von B2B-Kaufentscheidungen

bevorzugter Content

Die wertvollsten/hilfreichsten Contentarten für die Recherche waren: Case Studies (48 %), gefolgt von Drittanbieter- / Analystenberichten (44 %) und Whitepapers (35 % ).

3. Was B2B-Käufer von den Anbietern erwarten

Die angebotenen Informationen der B2B-Anbieter entsprechen häufig nicht den Erwartungen:

  • B2B-Käufer erwarten besseren Zugriff auf relevante Informationen (76 %)
  • sie wünschen sich zusammenhängende Inhalte als Informationspaket (58 %)
  • der Content sollte relevant sein (mehr Daten / Forschung, weniger Verkaufsunterlagen) (74 %)
  • mehr mobil-freundliche Inhalte (44 %)
  • mehr Daten zum Unternehmensvergleich (Benchmarking) (62 %)
  • mehr Einblick von Vordenkern aus der Industrie / Analysten (61 %)
  • als besonders glaubwürdig werden Industrie-Influencer angesehen (87 %).
  • die Inhalte sollten einfacher zugänglich sein (weniger Registrierung) (71 %),
  • generell sind zwar 95 % bereit, Basisinformationen im Austausch für Content zu geben, aber nicht die Tel.-Nr. (nur 33 %) oder Angaben zu Budgets, Kaufplanungen oder Umsatz (nur 18 %).
Erwartungen an Content

Die angebotenen Informationen der B2B-Anbieter entsprechen häufig nicht den Erwartungen

Über die Studie
Die Aussagekraft der Studie wird zwar durch die eher geringe Teilnehmerzahl gemindert. Teilgenommen haben 189 B2B-Käufer, zu einem Drittel aus der Technologie- / Software-Industrie, 28 % aus Business Services / Consulting. Durch den Vergleich mit den vorherigen Studien sind Trends und Veränderungen allerdings gut belegt.


Martin Ortgies: Als Fachjournalist schreibe ich für Fachzeitschriften, erstelle Blog- und Newslettertexte, Case Studies oder Whitepaper. Ich schreibe für Unternehmen aus Bereichen wie Automation, Elektrotechnik, Elektronik, Industrie, IT, Logistik, Maschinenbau oder Software. Meine Kunden kommen aus Regionen wie Hamburg, Hannover, Berlin, Stuttgart und München.

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