Das Marketing erfüllt nicht die Erwartungen der B2B-Käufer

Die angebotenen Informationen der B2B-Anbieter entsprechen in großen Bereichen nicht den Erwartungen der B2B-Käufer.

• B2B-Käufer erwarten besseren Zugriff auf relevante Informationen (76 %)
• sie wünschen sich zusammenhängende Inhalte als Informationspaket (58 %)
• der Content sollte relevanter sein (mehr Daten / Forschung, weniger Verkaufsunterlagen) (74 %)
• erwartet werden mehr mobil-freundliche Inhalte (44 %)
• mehr Daten zum Unternehmensvergleich (Benchmarking) (62 %)
• mehr Einblick von Vordenkern aus der Industrie / Analysten (61 %).

Studie: Neue Trends im B2B-Käuferverhalten

Das Team von Demand Gen Report befragt jährlich B2B-Käufer über ihr Recherche- und Einkaufsverhalten. Die Studie „2017 Content Preferences Survey Report“ benennt im
Vergleich zu früheren Analysen vor allem drei Trends:

• 1. B2B-Käufer setzen von Jahr zu Jahr mehr auf die eigene Recherche und vertrauen stärker denn je
  auf „Content“ als Basis für die Einkaufsentscheidungen (2015/2016: +47 %).
• 2. B2B-Käufer stehen immer stärker unter Zeitdruck, die richtigen Inhalte zu finden. Das verändert
  die Recherche.
• 3. Die angebotenen Informationen der B2B-Anbieter entsprechen oft nicht den Erwartungen der
  B2B-Käufer.

1. Content wird für B2B-Käufer von Jahr zu Jahr wichtiger

B2B-Käufer setzen von Jahr zu Jahr mehr auf die eigene Recherche und vertrauen stärker denn je auf
„Content“ als Basis für die Einkaufsentscheidungen.

2. B2B-Käufer sind gezwungen, stärker auf die Effizienz ihrer Online-Recherchen zu achten

B2B-Käufer stehen immer stärker unter Zeitdruck, die richtigen Inhalte zu finden. Das verändert die
Recherche:

„Ich hatte im letzten Jahr weniger Zeit für die Recherche“
2016: 34 %
2015: 16 %

„Ich wurde durch die Masse an Informationen überwältigt“
2016: 46 %
2015: 38 %

„Ich bevorzuge optimierten Content für Smartphone / Tablet“
2016: 52 %
2015: 47 %

Wie hat sich die B2B-Contentnutzung im vergangenen Jahr verändert?

B2B-Käufer bevorzugen hochwertigen Content

In den vergangenen 12 Monaten genutzte Contentarten zur Recherche von B2B-Kaufentscheidungen

3. Was B2B-Käufer von den Anbietern erwarten

Die angebotenen Informationen der B2B-Anbieter entsprechen häufig nicht den Erwartungen:

• B2B-Käufer erwarten besseren Zugriff auf relevante Informationen (76 %)
• sie wünschen sich zusammenhängende Inhalte als Informationspaket (58 %)
• der Content sollte relevant sein (mehr Daten / Forschung, weniger Verkaufsunterlagen) (74 %)
• mehr mobil-freundliche Inhalte (44 %)
• mehr Daten zum Unternehmensvergleich (Benchmarking) (62 %)
• mehr Einblick von Vordenkern aus der Industrie / Analysten (61 %)
• als besonders glaubwürdig werden Industrie-Influencer angesehen (87 %).
• die Inhalte sollten einfacher zugänglich sein (weniger Registrierung) (71 %),
• generell sind zwar 95 % bereit, Basisinformationen im Austausch für Content zu geben, aber nicht die Tel.-Nr. (nur 33 %) oder Angaben zu Budgets, Kaufplanungen oder Umsatz (nur 18 %).

Über die Studie
Die Aussagekraft der Studie wird zwar durch die eher geringe Teilnehmerzahl gemindert. Teilgenommen haben 189 B2B-Käufer, zu einem Drittel aus der Technologie- / Software-Industrie, 28 % aus Business Services / Consulting. Durch den Vergleich mit den vorherigen Studien sind Trends und Veränderungen allerdings gut belegt.

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Martin Ortgies: Als Fachjournalist schreibe ich für Fachzeitschriften, erstelle Blog- und Newslettertexte, Case Studies oder Whitepaper. Ich schreibe für Unternehmen aus Bereichen wie Automationstechnik, Elektrotechnik, Elektronik, Industrie, IT, Logistik, Maschinenbau oder Software. Meine Kunden kommen aus Regionen wie Hamburg, Hannover, Berlin, Stuttgart und München.