Death Of A (B2B) Salesman?

Vor einem Jahr machte ein Forrester-Report über den „Tod“ (traditioneller) Vertriebsjobs Furore, weil sie den radikalen Veränderungen der B2B-Beschaffungsprozesse zum Opfer fallen (Forrester, Death Of A (B2B) Salesman).

Veränderungen der B2B-Beschaffungsprozesse

Worum geht es?

  • Die Forrester und andere Studien belegen, dass B2B-Entscheider das Internet heute viel intensiver zur Vorbereitung von Kaufentscheidungen nutzen als noch vor wenigen Jahren.
  • Neue Untersuchungen bestätigen, dass sich dieser Trend sogar noch weiter verstärkt.
  • Forrester prognostiziert, dass bis 2020 eine Million Vertriebsmitarbeiter vertrieben werden.

Von der Push- zur Pull-Logik

Bisher galt die „Push-Logik“:

  • Der Vertrieb agierte nach seinem Zeitplan
  • Der Vertrieb nutzte Direktakquise, Direct-Mailings usw. mit dem Ziel, einen Gesprächstermin mit dem Interessenten zu vereinbaren.

Inzwischen gilt die „Pull-Logik“:

  • Der Impuls kommt von den Kunden.
  • 59 % der B2B-Käufer sagen, dass sie lieber nicht mit einem Verkäufer sprechen möchten
  • 74 % bevorzugen die Information über eine Internetseite.
  • Die Käufer entscheiden heute, wann und wo der Vertrieb ins Spiel kommt und in welcher Form sie mit ihm interagieren wollen.
  • Annähernd 60 % des Kaufprozesses mit Recherche und Vorauswahl erfolgen online und sind bereits abgeschlossen, bevor der erste Kontakt zum Vertrieb erfolgt.

Die Konsequenzen des neuen B2B-Beschaffungsverhaltens

  • Wer als Anbieter im Internet nicht ausreichend präsent ist, bleibt außen vor.
  • Wer sich mit seinen online verfügbaren Informationen nicht vom Wettbewerb abheben kann, kommt gar nicht erst in die engere Wahl.
  • Es sind etwa 10 unterschiedliche Content-Typen, die für den Beschaffungsprozess besonders relevant sind.

vgl. Content Marketing im B2B: Eine systematische Einführung in die Hintergründe und Trends

Martin Ortgies: Als Fachjournalist schreibe ich für Fachzeitschriften, erstelle Blog- und Newslettertexte, Case Studies oder Whitepaper. Ich schreibe für Unternehmen aus Bereichen wie Automation, Elektrotechnik, Elektronik, Industrie, IT, Logistik, Maschinenbau oder Software. Meine Kunden kommen aus Regionen wie Hamburg, Hannover, Berlin, Stuttgart und München.

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