Neue Studienergebnisse über die Customer Journey in Zeiten der Krise

Messen fallen aus. Der Vertrieb hat keinen persönlichen Kontakt mehr zu seinen Kunden. Wie wirkt sich das auf die Kundenbindung und die Customer Journey aus?

B2B Customer Journey

B2B-Käufer erwarten mehr und tiefergehende Inhalte

Die neue Studie von Demand Gen „2020 Content Preferences Study“
zeigt, dass sich Käufer nicht nur noch stärker am Content orientieren, sondern sie fordern und erwarten von den Anbietern auch umfangreichere Inhalte.

  • 67% der Befragten gaben an, dass sie sich noch stärker auf die online verfügbaren Inhalte verlassen als im Jahr zuvor, um sich zu informieren und Kaufentscheidungen zu treffen.
  • B2B-Käufer erwarten Content zu einer Vielzahl von Themen und in unterschiedlichen Formaten.
  • 30% der Befragten gaben an, dass sie sich mit fünf oder mehr Inhalten beschäftigt haben, bevor sie sich überhaupt mit einem Verkäufer eines Lösungsanbieters in Verbindung gesetzt haben.
  • 48% gaben an, dass sie sich mit drei bis fünf Inhalten beschäftigt haben, bevor sie tatsächlich ein Gespräch mit einem Verkäufer führten.

Mehr Fokus auf glaubwürdige Inhalte und vertrauenswürdige Quellen

Inhalte werden während des Kaufprozesses zu einem immer wichtigeren Validierungspunkt:

  • Die Umfrage zeigte, dass B2B-Zielgruppen mehr Wert auf die Glaubwürdigkeit der Inhalte legen.
  • Bei der Nutzung von Inhalten wurde die Vertrauenswürdigkeit der Quelle in den Vordergrund gerückt.

Die Erwartungen an B2B-Inhalte haben sich im letzten Jahr verändert

  • 51% Ich lege mehr Wert auf die Vertrauenswürdigkeit der Quelle.
  • 44% Ich ziehe mobil optimierte Inhalte beim Zugriff über mein Smartphone oder Tablet vor.
  • 43% Ich bevorzuge glaubwürdige Inhalte von Multiplikatoren aus der Branche.
  • 43% Ich bevorzuge kürzere Formate.
  • 39% Ich erhalte mehr Inhalte über Empfehlungen von Kollegen oder über soziale Netzwerke wie LinkedIn.

Die wertvollsten Inhaltsformate und Quellen für die Recherche

B2B-Customer-Journey Contentformate

B2B-Käufer erwarten mehr und tiefergehende Inhalte

B2B-Käufer beschäftigen sich in verschiedenen Phasen mit verschiedenen Inhalten

B2B-Käufer nutzen in verschiedenen Phasen ihrer Kaufentscheidung unterschiedliche Formate:

    Phasen der B2B Customer Journey

    Der bevorzugte Content unterscheidet sich je nach der Beschaffungsphase

  • In einer frühen Phase der Kaufentscheidung, wenn erste Informationen zu einem Thema gesammelt werden, sind schnell abrufbare Inhalte wie Listicles (87%), Infographics (72%), Blogs (66%) und Videos (62%) beliebter.
  • In der mittleren Phase, wenn die Käufer ein tieferes Verständnis für ein Thema entwickeln, werden intensivere Formate bevorzugt, wie Webinare (50%) und Whitepaper (37%).
  • Gegen Ende der Kaufentscheidung, in der Evaluierungs- und Validierungsphase, verlassen sich die Käufer mehr auf Fachkollegen und Multiplikatoren aus der Branche.

Die verschiedenen Contentformate sind für die Käufer unterschiedlich wertvoll

Die Käufer verbringen mehr Zeit mit bestimmten Formaten und sind bereit, unterschiedliche Mengen an Informationen über sich selbst zur Verfügung zu stellen, um auf diese Inhalte zuzugreifen:

  • Die Käufer sind bereit, die meiste Zeit in Webinare zu investieren. 35% der Befragten verbringen 30 bis 60 Minuten, und 33% zwischen 20 und 30 Minuten mit Webinaren.
  • Es folgen Whitepaper und Case Studies. 20% der Befragten verbringen 20 bis 30 Minuten, und 28% zwischen 10 und 20 Minuten mit Whitepapern.
  • 15% der Befragten verbringen 20 bis 30 Minuten, und 22% zwischen 10 und 20 Minuten mit Case Studies
  • Zum Vergleich: 58% der Befragten gaben an, dass sie in der Regel weniger als fünf Minuten mit dem Konsum von Videoinhalten verbringen, und 44% verbringen fünf Minuten mit Videos.

Wie die Käufer die Glaubwürdigkeit der Inhalte bewerten

Am glaubwürdigsten sind Inhalte

  • verfasst von einer Drittpublikation oder Analytikern (64%),
  • von Fachkollegen/Nutzer-generiertes Feedback (54%),
  • direkt von einem Markenanbieter (36%).

Was Käufer erwarten, um die Qualität der Inhalte zu verbessern

  • 47% erwarten, dass mehr Daten und Studien zur Unterstützung der Inhalte genutzt werden.
  • 43% erwarten, dass werbliche Verkaufsbotschaften eingeschränkt werden.

Weiterführende Informationen

Diese Seiten beschäftigen Sich ebenfalls mit der Recherche und dem Verhalten von B2B-Käufernin der Customer Journey:


Martin Ortgies: Als Fachjournalist schreibe ich für Fachzeitschriften, erstelle Blog- und Newslettertexte, Case Studies oder Whitepaper. Ich schreibe für Unternehmen aus Bereichen wie Automation, Elektrotechnik, Elektronik, Industrie, IT, Logistik, Maschinenbau oder Software. Meine Kunden kommen aus Regionen wie Hamburg, Hannover, Berlin, Stuttgart und München.

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