B2B-Käufer recherchieren noch intensiver und wollen weniger werbliche Inhalte

B2B-Käufer erstellen zunächst ihre eigenen Recherchen, bevor sie mit einem Verkäufer sprechen. Sie recherchieren mehr Inhalte, achten noch stärker auf die Qualität und nutzen in den verschiedenen Phasen der Customer Journey unterschiedlichen Content.

Demand Gen 2019 Content Preferences Survey Report: Wichtige Erkenntnisse zu den Inhaltspräferenzen von B2B-Käufern:

• 96% gaben an, dass B2B-Anbieter die Qualität der Inhalte verbessern könnten, indem sie die werblichen Inhalte einschränken.
• 97% der Befragten gaben an, dass sie der Vertrauenswürdigkeit der Quelle mehr Bedeutung beimessen – gegenüber 78% im Jahr 2018.
• Die Mehrheit der Befragten (41%) konsumiert drei bis fünf Teile des Inhalts, bevor sie sich an einen Verkäufer wenden;
• Case Studies (47%) und Webinare (39%) sind die beiden wichtigsten Arten von wertvollen Inhaltsformaten;
• 92% der Befragten geben den Peer-Reviews/dem nutzergenerierten Feedback die größte Bedeutung zu;
• mehr als die Hälfte (63%) der Befragten geben an, dass sie bereit sind, Informationen zu teilen, um auf Webinare zuzugreifen, wobei die Whitepaper mit 49% knapp dahinter liegen.
• 68% der Befragten gaben an, dass sie sich wünschen, dass B2B-Anbieter Inhalte nach Themen/Schwierigkeiten organisiert werden.
• Als bevorzugte Inhaltsformate entscheiden sich 47% der Befragten für Case Studies von Unternehmen mit ähnlichen Anforderungen, während 39% Webinare als weitere wertvolle Quelle nannten.

Quelle: Demand Gen 2019 Content Preferences Survey Report

Das Rechercheverhalten von B2B-Käufern und die Phasen der Customer Journey

Auch die Zeit spielt auf eine große Rolle,

• 73% der Befragten geben an, dass sie weniger Zeit zum Lesen und Recherchieren haben.
• B2B-Käufer konsumieren in der Regel zwischen drei und sieben Inhalten, bevor sie mit einem Verkäufer sprechen.

Daraus folgt, dass die Verkäufer die richtigen Angebote zur richtigen Zeit weitergeben und sie auf eine leicht verdauliche und vertrauenswürdige Weise liefern müssen.

Käufer überprüfen mehr Inhalte in den frühen und mittleren Phasen der Customer Journey:

• Von den 16 Inhaltsformaten, aus denen die Befragten wählen mussten, werden die meisten während der frühen und mittleren Phase ihrer Kaufreise betrachtet.
• Unter denjenigen, die in der frühen Phase bevorzugt werden, rangieren Kurzformate wie Infografiken (78%), Listicles (76%) und E-Books (61%) an erster Stelle.
• Bei den Präferenzen in der mittleren Phase stehen Assessments (51%), Webinare (47%) und interaktive Inhalte (50%) an erster Stelle.
• Nur eine Handvoll, darunter ROI-Rechner (42%), Nutzerbewertungen (49%) und Fallstudien (34%), werden in der Spätphase bevorzugt.

B2B-Käufer legen noch mehr Wert auf qualitativen Content

B2B-Käufer lehnen „Verkaufsbotschaften“ ab – 96% gaben an, dass B2B-Anbieter die Qualität der Inhalte verbessern könnten, indem sie die Verkaufssprüche einschränken.

Die bevorzugten Inhaltsformate, die mit Kollegen geteilt werden:
• Whitepaper 55%
• Webinare 50%
• Case Studies 49%
• Video Content 44%
• Infographics 44%

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Martin Ortgies: Als Fachjournalist schreibe ich für Fachzeitschriften, erstelle Blog- und Newslettertexte, Case Studies oder Whitepaper. Ich schreibe für Unternehmen aus Bereichen wie Automationstechnik, Elektrotechnik, Elektronik, Industrie, IT, Logistik, Maschinenbau oder Software. Meine Kunden kommen aus Regionen wie Hamburg, Hannover, Berlin, Stuttgart und München.